Почему бизнесу так важно уникальное торговое предложение? Оно позволяет выделиться среди конкурентов и продавать больше.
Давайте проверим, есть ли у вас УТП, проанализируем ключевые факторы, по которым вас выбирают клиенты, а также попробуем создать ваше УТП с помощью кривой ценностей.
А еще:
-
Ниже стоимость метрик рекламной кампании, это стоимость клика (CPC), стоимость заявки (CPA), CR сайта. Если у вас нет УТП, или оффера на конкретный товар/услугу, все показатели РК будут ниже.
-
Выше конверсия в продажи. Если ваш продукт не уникальный и вас выбирают среди многих конкурентов, то конверсия сильно падает, так как есть возможность выбора среди других.
-
Короче цикл сделки, деньги в компанию приходят быстрее.
Давайте проверим, есть ли у вас УТП?
Выпишите все характеристики вашей компании или продукта. Это должны быть твердые факты, которые вы можете доказать, либо гарантировать!
Плохо: У нас качественная продукция.
Хорошо: У нас качественная продукция, и мы гарантируем, если не понравится - вернем деньги 100%.
Про наш опыт. Когда мы обучаем отделы продаж, и выписали все характеристики, которые данный бизнес считает важными (преимущества), сразу задаем 2 вопроса:
-
Может ли тоже самое заявить ваш конкурент?
И здесь мы сталкиваемся с проблемой, когда 90% компаний говорят, что конкурент может заявить тоже самое. Значит, характеристика не является преимуществом.
-
Может ли конкурент доказать/гарантировать свою уникальность твердыми фактами (качество, сертификация и т.д).
Пример 1: Додо Пицца. Когда они заходили в регионы, одни из первых заявили и гарантировали (это важно!), что если в течение часа не успеют осуществить доставку - подарят сертификат на пиццу!
Пример 2: Мы занимается бизнес тренингами (такие спикеры, как: Батырев, Фридман, Рызов, Манн), сразу озвучили клиентам, что если спикер не понравится вам за 1,5 часа, возвращаем деньги 100%! Здесь мы были первыми в ЦФО и до сих пор единственные.
Какие сложности могут возникнуть:
-
Ваше УТП могут легко скопировать ваши конкуренты, мы видим это сплошь и рядом. Поэтому гарантируйте максимально и бескомпромиссно.
-
Важно регулярно обновлять свое УТП, так как то, что вы предлагали клиентам, может появиться у ваших конкурентов. Важно всегда держать руку на пульсе и отстраиваться.
Теперь перейдем к анализу ключевых факторов, как вас выбирают клиенты.
Многие заявляют, что это исключительно цена и качество. Но если копнуть глубже и задать вопросы, окажется, что многие компании не знают ключевых факторов, с которыми нужно работать для создания УТП.
Вот примеры факторов, по которым выбирают клиенты:
- Цена
- Ассортимент продуктов/услуг
- Скорость/доставка
- Сервис
- Отзывы/кейсы
- Гарантии
- Награды/Достижения
- Выгода для клиента
- Миссия
- Экспертность
- Дизайн
и т.д
Советуем использовать не более 5-7 составляющих, чтобы не запутаться при анализе.
Как можно эти ключевые факторы определить?
-
Обратная связь с клиентами, оттуда вы узнаете многое.
-
Открытые источники, интернет, смотрите, что предлагают конкуренты не только в вашей сфере, но и в похожих.
-
Ваш личный опыт, если ваша компания давно на рынке, понимаете, на что клиент реагирует.
-
Попробуйте организовать совместный мозговой штурм с командой. Составьте план тем и зон роста, поверьте, вы многое узнаете и поймете.
Давайте попробуем создать УТП. Строим кривую ценностей:
-
Составляем и анализируем ключевые факторы выбора клиента.
-
Анализируем конкурентов, 5-6 по ключевым факторам. Составляем матрицу для позиционирования. Пропишите, где сильнее вы, а где конкурент дает более выгодное предложение.
-
Стратегия. Определяем, где хотим быть сильнее, что можно подтянуть. На каких ключевых факторах сфокусироваться более плотно.
-
План действий. Здесь уже ставим задачи и назначаем ответственных.
-
Далее работаем с PDCA (цикл Деминга). Планируем - делаем - анализируем - исправляем. Здесь задача понять, насколько ваше УТП уникальное, если рынок говорит НЕТ. Принимайте решения, как исправить УТП, что предложить клиенту в случае провала.
Насколько часто стоит менять УТП?
Здесь все просто :) Как только конкуренты могут заявить тоже самое, гарантировать и доказывать это, надо менять УТП.
