По самым скромным подсчетам стоимость одного входящего звонка от заинтересованного Клиента в региональную компанию обходится минимум в 500 рублей. И даже поверхностное исследование показывает, что самое большое количество Клиентов, как правило, компания теряет сразу же при входящем звонке.
По самым скромным подсчетам стоимость одного входящего звонка от заинтересованного Клиента в региональную компанию обходится минимум в 500 рублей. И даже поверхностное исследование показывает, что самое большое количество Клиентов, как правило, компания теряет сразу же при входящем звонке. Мы уже рассказывали, как в этом «помогают» секретари. Как это происходит у менеджеров по продажам, мы рассмотрим на реальном примере (не из IT индустрии).
Итак, для примера возьмем фирму по производству и установке пластиковых окон. Традиционная цепочка продаж в таких компаниях следующая: звонок в компанию → замер → договор → установка → постпродажное обслуживание → повторный заказ.
Этапов, где можно потерять клиента – 6. И на каждом потери неизбежны.
Для одной оконной компании мы сделали небольшое исследование конкурентов: как они принимают телефонные звонки. Результат был не вдохновляющий:
1. 7 менеджеров из 8 просто проконсультировали нас по телефону о стоимости окна и не попытались удержать. 2. 3 из 8 взяли контакт, перезвонили через 1 час и снова только проконсультировали по стоимости.
3. Только 1 менеджер перезвонил через пару дней, узнать решение по поводу замера и выбора компании.
4. Побороться с простыми возражениями, что-то дорого (или дешево), не смог ни один.
Другими словами:
90% продавцов ничего не продавали
60% продавцов потеряли контакт с клиентом
100% продавцов не борются с возражениями
Надеяться на талант, сообразительность сотрудников слишком оптимистично. Именно поэтому мы и разработали для нашего клиента скрипты: входящего звонка, исходящего звонка с презентацией цены, исходящего звонка-перезвона. И для каждого скрипта поставили свою цель. И, как Вы уже заметили, мы специально разбили входящий звонок на несколько контактов.
Читать продолжение статьи
Источник: блог компании на ресурсе Мегамозг
Итак, для примера возьмем фирму по производству и установке пластиковых окон. Традиционная цепочка продаж в таких компаниях следующая: звонок в компанию → замер → договор → установка → постпродажное обслуживание → повторный заказ.
Этапов, где можно потерять клиента – 6. И на каждом потери неизбежны.
Для одной оконной компании мы сделали небольшое исследование конкурентов: как они принимают телефонные звонки. Результат был не вдохновляющий:
1. 7 менеджеров из 8 просто проконсультировали нас по телефону о стоимости окна и не попытались удержать. 2. 3 из 8 взяли контакт, перезвонили через 1 час и снова только проконсультировали по стоимости.
3. Только 1 менеджер перезвонил через пару дней, узнать решение по поводу замера и выбора компании.
4. Побороться с простыми возражениями, что-то дорого (или дешево), не смог ни один.
Другими словами:
90% продавцов ничего не продавали
60% продавцов потеряли контакт с клиентом
100% продавцов не борются с возражениями
Надеяться на талант, сообразительность сотрудников слишком оптимистично. Именно поэтому мы и разработали для нашего клиента скрипты: входящего звонка, исходящего звонка с презентацией цены, исходящего звонка-перезвона. И для каждого скрипта поставили свою цель. И, как Вы уже заметили, мы специально разбили входящий звонок на несколько контактов.
Читать продолжение статьи
Источник: блог компании на ресурсе Мегамозг
