Сегодня нашим собеседником стал Эдуард Воропаев, бизнес-тренер, личный опыт в продажах более 15 лет. Темой разговора стали «Продажи и их развитие в условиях кризиса».
Сегодня нашим собеседником стал Эдуард Воропаев, бизнес-тренер, личный опыт в продажах более 15 лет. Темой разговора стали «Продажи и их развитие в условиях кризиса».
- Что такое успешная продажа?
- Успешная продажа – это такая деятельность, при которой обе стороны довольны сделкой. Залогом успеха в продаже будет потребность в товаре у самого покупателя.
Если у клиента нет такой потребности, то её надо сформировать!
- Продавец – это врожденная или приобретенная профессия?
- Конечно, есть люди, что называется «продавцы от Бога». Но таких крайне мало, поэтому необходимо знать и постоянно обучаться новым принципам и технологиям в продажах. Врожденные харизматические черты способны увеличить ваши шансы на успех, но это не панацея. Необходимо использовать собственный опыт, при этом способе уходят годы на получение положительного результата. Если же проводить обучение, то хорошего и достойного продавца можно «вырастить» за 3 месяца.
хорошего и достойного продавца можно «вырастить» за 3 месяца. - В сферах b2b и b2c есть отличия в процессе продаж?
- Отличия продаж в этих сферах заключается в финишном результате. В первом случае (в b2c-сегменте) мы продаем товар конечному пользователю. В b2b зачастую продается товар для дальнейшей перепродажи. Выгода для покупателя есть и там, и там: от обладания товара в первом случае, до прибыли при дальнейшей перепродажи товара с наценкой.
- С чем связана необходимость прохождения обучения для продавцов в современном мире?
- До недавнего времени, а именно кризиса 2008 года, покупательская способность была крайне высока. Тогда и продавцам не надо было знать особых законов и приемов. С началом кризисного времени конкурентная борьба усилилась, за каждого покупателя надо было бороться. Компании с самотечными продажами стали исчезать с рынка, остались только те, кто обучался, тестировался, подстраивался под условия изменяющегося рынка. Тактики ведения переговоров, ведения продаж, фишки постоянно меняются.
- На сколько часто меняются условия рынка, чтобы проводить обучение?
- Приемлемо, если отдел продаж проходит обучение два раз в год. Оптимального результата можно достигнуть, проводят обучение 1 раз в три месяца. При чем, это должны быть разные приемы и методы обучения. Идеально, если есть штатный или внештаный тренер, который еженедельно проводит краткие курсы для отдела продаж.
Особенностью обучения продавцов является то, что знания и навыки, а также приемы, полученные в ходе тренинга, необходимо начать применять на следующий день, край через день. Иначе вся полученная информация забудется, и прохождение курса станет бесполезным.
- Какие основные ошибки совершают продавцы?
- Самая распространенная ошибка, которую совершают продавцы – это сразу после контакта с клиентом начинают «продавать». Сам процесс продаж строится на алгоритме, следуя которому достичь эффективного результата намного проще!
Вторая ошибка – отсутствие уникального торгового предложения. В этом случае отдел продаж оказывается безоружен. У него нет инструментов для конкурентной борьбы на рынке!
- Расскажите немного о программах обучения по технике продаж?
- Программы обучения подготовлены мною на основе собственного опыта продаж, руководства отделами продаж различных сегментов рынка и постоянно меняющихся условий рынка и кризисных ситуаций. На тренингах «Техника ведения активных продаж» и «Техника продаж по телефону» затрагивается весь алгоритм ведения процесса продаж для достижения максимального результата – покупки. Тренинги позволяют не только изменить отношение к сложной и психологической работе, но и немедленно отработать полученные знания по каждому блоку во время обучения.
По результатам тренинга уменьшается текучка кадров, и как следствие, повышается профессионализм работников. Еще один «больной» вопрос, который возникает у отдела продаж – это возврат дебиторской задолженности. Этот раздел также включен в программы тренингов, так как он особенно актуален в кризисный период.
- Спасибо!
___________________________________________________________________
Ближайшие тренинги для отделов продаж «Техника активных продаж» и «Техника продаж по телефону» пройдут 21 и 28 февраля.
Тренинг рекомендуется для Руководителей отделов продаж, Супервайзеров, Менеджеров по работе с Ключевыми (VIP) клиентами, Менеджеров по региональным продажам.
Стоимость 8-ми часового обучения с двумя кофе-брейками и обедом (за 1 сотрудника):
3 900 руб – 25% = 2 925 руб.
Количество участников в каждой группе ограничено – 14 человек. Поэтому успейте занять своё место, пока его не заняли другие.
Задать вопросы или записаться на тренинг можно по телефону 63-09-89 или по эл. почте olga@kit-media.com
