[Ошибка 4] Спорить и доказывать
Часто в начале переговоров мы слышим:
«У конкурента дешевле»;
«Они нам дают лучше условия»;
«Их продукция качественнее».
Произнося подобную фразу, переговорщик задевает в своем оппоненте струну самолюбия, вызывая негативную эмоцию.
Как правило, начинается дискуссия, которая перерастает в спор. Переговорщик всеми своими силами доказывает, что он лучше конкурента.
Иногда ему это удается, и он уходит вполне удовлетворенный собой.
Он выиграл битву.
Или нет?
Если его цель была «утереть нос» потенциальному покупателю, тогда — он чемпион.
Если он хотел прийти к сотрудничеству, тогда увы, он далек от своей цели.
В процессе переговоров мы хотим заключить договор, осуществить сделку, продвинуться вперед.
Эти желания связаны с сотрудничеством, а не с борьбой.
Не стоит бороться, там где нет борьбы.
Говорите о себе, а не о конкурентах:
— Ваши конкуренты поставляют качественный продукт.
— Конечно, они очень известная и уважаемая компания.
Соглашаясь со своим потенциальным покупателем, мы лишаем его возможности спорить с нами, мы переводим его в разговор о нас и продвигаемся вперед.
Попробуйте и результаты применения техники согласия вас поразят!
Игорь Рызов - мастер переговоров. У вас есть уникальная возможность прокачать свою переговорную мышцу с настоящим гением своего дела!
Рязань, 9 сентября:
Смоленск, 14 сентября:
Иваново, 5 октября:
Ярославль, 6 октября:
