В прошлых статьях мы рассказывали, как скрипты помогают продавать больше, как их писать и что происходит, когда у менеджеров нет сценариев телефонных звонков. Сейчас же я хочу рассказать на примере, чем отличается работа продавцов со скриптами на подручных носителях от работы в специализированном интерфейсе.
В прошлых статьях мы рассказывали, как скрипты помогают продавать больше, как их писать и что происходит, когда у менеджеров нет сценариев телефонных звонков.
Сейчас же я хочу рассказать на примере, чем отличается работа продавцов со скриптами на подручных носителях от работы в специализированном интерфейсе.
А так же кратко сравним подручные решения для использования скриптов, чтобы понять, когда их разумно использовать.
Итак, варианты, которые мы имеем и которыми мы пользовались сами:
- Распечатки, бумажные карточки, стикеры
- Текстовые файлы, электронные таблицы
- Вики-страницы, html-файлы
- Конструктор скриптов
Посадочных страниц и рекламы для успешных продаж мероприятий мало, поэтому мы начинаем активные продажи по телефону. Продавцы совершенно не знают особенностей мероприятия, личности спикера, варианты ценовых предложений и другие важные нюансы разговора.
Что мы делаем, чтобы запустить продажи:
1. Специалист расписывает скрипт, основанный на прошлом опыте продаж, исходя из информации о спикере, условиях участия, УТП.
2. По скрипту проводится инструктаж, совместно с продавцами вносятся корректировки, если они возникают.
3. Старший группы формирует продавцам списки звонков потенциальным участникам этого мероприятия.
4. Продавцы открывают нужный скрипт, по которому будут работать сегодня и видят список не завершенных звонков.
5. После выбора звонка продавец сразу же видит, кому он будет звонить, в какую компанию, по какому телефону, и что ему рекомендует старший группы
6. Дальше скрипт ведет продавца по разговору, давая ответы на все ответы и возражения клиента.
Выводит нужную в процессе разговора информацию о клиенте из CRM
7. И напоминает, что необходимо сделать на каждом этапе. При этом можно дать ссылки на нужные действия и документы, либо сразу редактировать информацию в CRM:
8. Затем продавец выбирает следующий запланированный звонок и продолжает работать.
Можно ли такой же бизнес-процесс организовать подручными инструментами?
Источник: блог компании на портале "Мегамозг".
